営業って難しいよねというお話です(2021年3月20日)

今日の1日

皆さん!お疲れ様です!

今日は妻と結婚式場フェアに行ってきました。
今回は『営業マン』という観点で今日を振り返りたいなと思います。
あくまで対応してくださった方はすごく素敵な方だったのでそれを前提に読んでいただけると嬉しいです。

今日は大きく分けて3つ!

アイスブレイク

ヒアリングと解釈

クロージング

についてです!

①アイスブレイク

まずはアイスブレイク。
意味は「相手の心を溶かす」とういう意味で初対面の人との警戒心や緊張をほぐす時に使うスキルです。
これ凄く素敵でした。

まず、私と妻は結婚式場フェアに参加したことが無く、何から始めればいいのかわからない状況。
そんな私達を見て「誰でも最初はそんな感じです!お二人の理想を少しずつわかる時間にしていけると嬉しいです!」と言っていただき、とても安心することができました。

②ヒアリングと解釈

次はヒアリングと解釈。これも凄く素敵でした。

何が素敵か。
自分たちが話したなんとなくの結婚式のイメージをより鮮明に解釈、質問されていること。

例えば私達が結婚式は「華やかなイメージ」と答えると、「ディズニーランドみたいなイメージ?それとも凛としたイメージ?」の様により鮮明にする質問をしてくださり、自分たちの言葉が言語化されていく感覚になりました。

1on1セッションをする上でもこれは必要なスキルだな。と思った瞬間でした。

③クロージング

ここがちょっと・・・と思った瞬間でした。

今日応募したのが90分コース。
ただ、お会いした際に3時間コースの提案をされお受けすることに。

ここまでは良かったのですが、始まって4時間以上が経過。。。

次の予定があるので30分後には出ないといけない、、、と言うと了承してくださったのですが、
定刻の30分後、「他も検討したいので今回はすみません」とお断りすると「上司に相談してくる」と何を相談するのか不明なまま離席。
結果、3時間を大幅に越え5時間以上の滞在。

そもそも今日は初めて来たばかりで契約するつもりは無かったことを伝えている。
それでもクローズしようとされている点は共感できないポイントでした。

お客さんの購買意欲は感情に寄り添えているかどうか(特にBtoCは)で決まっていくと思うんです。
会社の利益どうこうはお客さんには関係の無いこと。

そこを混同してしまうと良い営業はできないのかなと。
私も改めて自分自身の営業を振り返り、より良いサービスを提供していきたいと思います。

それではまた明日!

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